آرامیس مشاور




دلایل اشتباه در خرید و فروش از نگاه روان شناسی

تقریباً همه ما با پول اشتباهاتی را انجام می دهیم، ، برخی بیشتر، برخی کمتر. اما اگر بتوانیم درک کنیم که در مورد پول چگونه فکر می کنیم بسیاری از این اشتباهات قابل اجتناب است . در ذیل 10 اشتباه که تحقیقات روان شناختی نشان داده اند بر قضاوت مان در خرید و فروش تاثیر می گذارند و چگونگی اجتناب از آنها ارائه شده است. مجله Mind به قلم دکتر هریسون چارلز، روان شناس امریکایی به این اشتباهات پرداخته است.

1. تمایل به وضع موجود
یکی از بزرگ ترین دلایلی که افراد در مسائل مالی شکست می خورند، این است که آن ها با این که انتخاب بسیار بهتری برایشان وجود دارد به آنچه می شناسند، می چسبند. ما انسان ها تمایل داریم که چیزهای مشابه آنچه قبلاً انتخاب کرده ایم، انتخاب کنیم . تحقیقات در مورد تصمیمات اقتصادی این تمایل را نشان داده است. تغییر این تمایل سخت است، چرا که نیاز به تلاش زیادی دارد و ما تمایل داریم که از پشیمانی برای تصمیمات مان اجتناب کنیم. اما اگر شما برای این نوع نگاه آماده شوید ارزش بیشتری در آن خواهد دید.

2. تبیین های اشتباه بعد از خرید
بعد از اینکه ما چیزی را می خریم که نباید می خریدیم، خودمان را قانع می کنیم که کارمان درست بوده است. بسیاری از مردم از پذیرش این نکته که ممکن است در خرید اشتباه کنند سرباز می زنند، به خصوص موقعی که یک خرید بزرگ را انجام می دهند. فروشندگان این مسئله را می داند، بنابراین سعی می کنند نخست با استفاده از چیزهایی شبیه ضمانت کالا، خریدار را تشویق کنند تا اقدام به خرید کنند. همین که شما تصمیم به خرید گرفتید، جای فروشنده را خواهید گرفت و خود را متقاعد می کنید که تصمیمتان درست است و نیز شروع به بالابردن ارزش آن می کنید زیرا اکنون آن کالا مال خودتان است. کاری که در این مورد شما می توانید انجام دهید این است که با این نگرش مبارزه کنید. اگر کالا یا خدماتی که دریافت کرده اید خوب نیستند ان را به فروشنده برگردانید.

3. تله نسبیت
ما در مورد قیمت ها به طور نسبی فکر می کنیم و فروشندگان نیز این را می دانند. تله نسبیت دلیل این است که چرا برخی فروسندگان ابتدا قیمتی را بالا می گویند و بعد تخفیف می دهند . برخی غذاهای گران در منوهای رستوران ها نیز تنها برای این است که قیمت بالای غذاهای عادی را معقول جلوه دهند . تله نسبیت در روان شناسی با عنوان اثر تکیه گاهی نامیده می شود. یک قیمت مانند یک تکیه گاه در تفکر ما عمل می کند. آسان است که ما توسط آن فریب بخوریم اما غلبه بر آن نیز آسان است. کافی است قبل از خرید یک کالا یا دریافت خدمات با انجام مقایسه که فروشندگان به ان تمایلی ندارند، بر این تله غالب آیید. از مغازه ها یا مراکز دیگر قیمت کالا یا خدماتی که می خواهید دریافت کنید، بدست بیاورید. بروشورهای فروش کالاها می توانند منبع مهمی برای مقایسه کالاها باشند.

4. اثر مالکیت
ما به چیزهایی که مال خودمان است ارزش بیشتری می دهیم. بنابراین موقعی که می خواهیم کالایی را بفروشیم تمایل داریم قیمت آن را بسیار بالاتر از قیمت رایج آن قرار دهیم . دلیل اینکه چرا ما گاهی اوقات در آگهی های فروش کالاهای دست دوم قیمت های بسیار بالایی را می بینیم این مسئله است. برخلاف فروشندگان حرفه ای، آماتورها یک وابستگی عاطفی به اموالشان دارند. این موضوع به شیوه دیگری هم عمل می کند، موقعی که یک کالا به مزایده گذاشته می شود ، ممکن است که شما قبل از آنکه آن را بخرید احساس کنید اکنون آن کالا مال خودتان است. بنابراین موقعی که می خواهید کالایی را بخرید یا بفروشید، تلاش کنید که بی طرف باشید. آگاه باشید که اگر شما محدودیت برای خودتان قرار ندهید ناخودآگاهتان بر شما غلبه می کند و همان می شود که در سطور بالا به ان اشاره شد.

5. تمایل به زمان حال
در مجموع انسان ها ترجیح می دهند تا از چیزی فورا لذت ببرید و رنج و درد را برای بعد بگذارند. در یک تحقیق که توسط دو نفر از روان شناسان اجتماعی به نام های رید و وان لیون در سال 1998 انجام شد موقعی که انتخاب های غذایی برای هفته بعد، انجام می شد 74 درصد از آزمودنی های این تحقیق میوه را انتخاب می کردند. اما موقعی که برای امروزشان تصمیم می گرفتند 70 درصد شکلات را انتخاب می کردند. همین موضوع برای پول هم صادق است. فروشندگان می دانند که ما خریداران با دادن تخفیف های فوری فریب می خوریم ، بنابراین آنها رنج بعدی آن را ، یعنی بی کیفیت بودن کالا یا خدمات ، پنهان می کنند. متاسفانه ما کالاهایی را می خریم و بعد می فهمیم که معامله بدی بوده است و ما تنها فریب تخفیف را خورده ایم.
یک روش برای گذشتن از این فریب این است که موقع گرفتن تصمیم به خرید به اینده فکر کنید. به این موضوع کنید که تصمیمات فعلی شما در آینده چه پیامدی خواهند داشت . اگر آینده شبیه آن چیزی نیست که می خواهید، این کار را انجام ندهید.

6. از ضررها نترسید
افراد تمایل دارند موقعی که قیمت کالایی بالا می رود آن را بفروشند اما موقعی که قیمت پایین می آید از فروش آن خودداری می کنند . این به دلیل میل طبیعی مان برای اجتماب از ضرر است که در یک مجموعه از مطالعات در مورد معامله کالاهای مختلف مشاهده شده است. اگر فروشنده هستید این واقعیت که قیمت ها پایین می آید یک سرنخ بزرگ برای غلبه شما بر فروشندگان دیگر است. اگر بتوانید با ترس از ضرر مبارزه کنید، در پایان می توانید فروش بهتری داشته باشید و بالطبع سود بیشتری را کسب خواهید کرد.

7. تمایل به کالاها و خدمات آشنا
آگهی دادن در تمایل به خرید نسبتاً موثر است زیرا ما آن چیزی را می خریم که می شناسیم ، حتی اگر تنها به صورت مبهم با آن آشنا باشیم. حتی موقعی که علامت های واضحی وجود دارد که انتخاب مان بهترین انتخاب نیست نیز باز هم کالاها و خدمات آشنا را انتخاب می کنیم. برای مقابله با این تمایل همیشه قبل از خرید بررسی کنید که ایا کالایی را به دلایل درستی خریداری می کنید. خرید براساس آشنایی صرف به معنای این است که تبلیغات کننده برنده شده است. شرکت های کوچکی هستند که اغلب تولیدات و خدمات بهتری را ارائه می کنند اما نمی توانند از عهده هزینه های گران قیمت تبلیغات بربیایند.

8. بازنگری مطلوب
ما تمایل داریم تصمیمان را بهتر ار آنچه که واقعا بوده اند به یاد بیاوریم . این موضوع موقعی تبدیل به یک مشکل می شود که ما دوباره بخواهیم تصمیمات مشابهی بگیریم. این می تواند نحوه گذراندن یک روز تعطیل در یک مکان تفریحی باشد یا خریدن خانه یا ماشین. دلیل این که چرا ما اشتباهات اقتصادی مان را دوباره تکرار می کنیم این است که فراموش می کنیم قبلاً همین اشتباه را کرده ایم. قبل از اینکه یک تصمیم مهم اقتصادی بگیرید، تلاش کنید پیامدهای واقعی تصمیمات قبلی تان را بررسی کنید. تنها در این صورت می توانید از تکرار اشتباهاتتان اجتناب کنید.

9 . رایگان
کلمه رایگان یک نیروی جادویی به ما می دهد و فروشندگان نیز این را می دانند و به همین دلیل با دادن یک اشانتیون در کنار کالا یا خدمات می توانند شما را به خرید آن کالا یا دریافت خدمات ترغیب کنند. تحقیقات روان شناسان در مورد رفتارهای اقتصادی نشان داده است که ما گاهی اوقات تنها به خاطر اینکه خرید یک کالا یا دریافت خدمات حس رایگان بودن به ما می دهد در مجموع یک معامله وحشتناک را انجام می دهیم. اگر در کنار کالای خریداری شده به شما چیزی به رایگان ارائه می شود خریدتان را بررسی کنید . گاهی اوقات معامله خوبی نیست.

10 تمایل به خویشتنداری
بسیاری از اشتباهات در مورد پول از فقدان خودکنترلی و خویشتن داری ناشی می شود. ما فکر می کنیم که برخودمان کنترلی داریم اما موقعی که ما وسوسه خرید مواجه می شویم نمی توانیم خویشتن دار بمانیم. مطالعات روان شناسانی همچون نردگرن سال 2009 نشان داده است که افراد در پیش بینی میزان خود کنترلی شان کاملاً خوش بین هستند. بنابراین، خودتان را در موقعیت وسوسه شدن قرار ندهید. این دلیل چرایی محدود کردن کارت های اعتباری است که اغلب از سوی روان شناسان برای جلوگیری از خرید بی رویه پیشنهاد می شود . ما عمدتاً ضعیف تر از آن چیزی هستیم که فکر می کنیم، بنابراین نباید به خودمان فرصت وسوسه شدن بدهیم.

ماهنامه سپیده دانایی، شماره 78